问题6 如何让当事人信服自己
陈海阳：我是钱律师忠实的粉丝。我想请教一个问题，你在20多年律师职业生涯中，接触了各种各样的刑事案件当事人，他们当中既有普通百姓，也有众多高官或者巨富的代表——后面这些人，曾在商界或政界有很大影响，他们在为人方面可能比较强悍或者强势。尽管在目前是阶下囚，你作为律师是私权代表，同他们沟通、同他们会见之后，你是如何通过自身的影响、自身的知识，甚至自身的技巧使他们信服与你，进而达到充分沟通的目的的？
钱列阳：首先，你跟被告人接触。他当初无论是“龙”是“凤”，今天都是“凤凰落架不如鸡”。他穿着黄马甲，戴着手铐，隔着铁栅栏和你见面。从表面上看，你有足够心理优势，可以居高临下地看他。他当年无论多高，对一个隔着铁窗看他的人，他都得仰视人家。阶下囚嘛。这是第一。
第二，他的内心是受伤的。这就像一个人胳膊、腿断了一样，是受伤的。这个时候，一个受伤的人到医院去，医生给他的伤口用柔软的棉花、纱布包扎，不去刺激他。而不是用粗粗的麻袋片、使劲儿拍到伤口上去了，让人家疼得要死。对方是弱势，人家心理上是受伤的。作为律师和这种人交往的时候，首先要有一种很平易、很亲切、很平等的态度。这是对他的一种尊重。
当这个坎儿跨过去之后，这一类人往往容易走向极端。有的很硬，但被生活折腾一下以后呀，断了。这种“断了”的人往往一点儿骨头都没有了。别人想怎么弄就怎么弄。当年被抬得很高，结果如今一头栽倒了以后，一下子走到了另一个极端了。用个不太恰当的比方，他真的就像一个扶不起来的阿斗。有的人，会哇哇地哭。这种情况是有的。这说明，这个人，无论他当年如何，就像一棵树，树下的根比较浅。一场大风来了，连根拔起。换句话说，他没有做人的底蕴和内涵。这个时候，往往就很脆弱。很硬，但被用力一撅，一下子就断了。
还有一类人，他很有内涵。他表面看来很软、很柔、很克己，但是他的内功很强。他的内力很强。就跟练武术似的，一搭手，他有没有功力，马上就能知道，是能感觉出来的。他表面对你依然很谦和、很克己，实际上，他很有自己的主见。以他的社会阅历、社会关系，让他接受你的法律的观点，是要花点功夫的。
前者是你说什么是什么，他就不走了，你得抱着他、背着他、拉着他。他就是不打算用两只脚站在地上了，你只能拖着他、抱着他走。后者呢，他们是很强硬的。我不知道李贵方律师跟薄熙来是怎么沟通的，但是薄熙来一定是后者。薄熙来对李贵方一定很尊重，但他很难撼动薄熙来的主见。
这类人，也包括我遇到的刘志军。他和薄熙来这类人都属于树大根深的类型。当年枝繁叶茂，如今树杈被打的七零八落了，但在地下树根依然根深很牢。他们的阅历、经验、主见支撑着他，他绝对不是书呆子，也不是一个油子，他是有他自己的思想的。
跟这种人碰撞，是很吃力的，是需要外柔内刚的，是不能光跟他们耍滑头的。换句话说，在某些方面，我们首先是要迎合他，如果一上来就跟他硬硬地对撞，是会出问题的。要么合作就吹了，要么就出其他问题。实际上，这个时候，当他是拳头的时候，我们要做布，要懂得“包”，要有个迎合他的姿态。这方面的功夫有点儿像太极拳，打过来，揉过来，一转身再给他递出去，这样螺旋式走一个圆的力量。有了这样几个回合以后，就有变化了。这种人欣赏有内力的人，他看不起只会讲表面文章的人。大家都在江湖上行走，交流几句话就感觉出来了。我给一个部级干部做过辩护，他的太太也是个高级干部。她到我们律师事务所来，她往沙发上一坐，二郎腿一翘，说：“我需要找一个和我的丈夫对得上话的律师。”她不是寻找刑事法律、法条那样一种简单的帮助，她需要的是一个律师的综合素质，而且是过硬的综合素质。
跟这种很有内容的人沟通，你跟他们对撞会出现两个结果：一个结果是谈崩了，他不用你做律师了；另一个结果是，他把你“制服了”，你成了他的法律奴隶。他告诉你，你每礼拜三下午两点来看我啊，每个礼拜都得来啊，你找谁谁谁去调查取证啊，他会把你指挥得滴溜溜转。你如果不干，他辞掉你，他不要你给他当律师了。你要干，就按他说的干。
你如果降不住他，被他打败了，成为他的俘虏了，就表现为他把你指挥得滴溜溜转。其实，对刑事法律的专业知识，他并不懂。就像病人在指挥着医生给他开刀、给他自己做手术一样。那怎么行呢？开刀是个专业活儿。被他指挥的话，我们的专业优势发挥不出来。
给这种高素质的人辩护，就是像我说的，每个律师在不同的阶段遇到不同的案件，它实际上涉及能力和案件的难易程度的配套问题。我能挑一个800斤的担子，给我一个500斤、600斤，我可以健步如飞；给我一个1200斤的担子，我走不了几步，腿扭了，腰闪了，最后担子还砸了一地。
实际上，李天一案件就是律师托不住案件，没有承受住，最后的结果是撒了一地。你让一个小孩子去端一个大锅，小孩子的力量达不到。最后的结果是什么，是他劲儿不够，最后锅也砸了，汤也洒了，弄了一地，还得找一帮人给他扫地，给他收拾残局，他自己可能还把脚给烫了、手给烫了。
这就是律师自身的能力，能不能承接得了这个案子。这个能力不是一个简单的刑法的能力。律师确实是个“读人”的工作。
陈海阳：那么，刑辩律师在承办案件的过程中都需要哪些综合素质呢？又应当怎样提高这些素质？
钱列阳：一方面是司法实践经验，一方面是综合的社会经验，另一方面是文史哲。文史哲是法学的重要滋养成分。社会阅历和社会经验是案件操作中对社会认识非常有用的东西，或者说是认识论、方法论的一个重要环节。
这几个综合素养，决定了这个律师的综合实力。这个综合实力是他办一个案子能不能做得到、能不能托得住的关键。因为你的“对手”曾经是局长、是部长，甚至是更高级别的干部。所以，我为什么总在说，律师是做人的工作。
如果你只是做法条的工作，把司法解释、法条，一对照，告诉他：“你这个案子10年以上，我保证不让你死。”他说：“你废话，因为这类案子最重就是无期徒刑。”你相信吗？所有关于这个案子的法条、司法解释，他比你还熟悉。
我们律师是要透过这样的法条、司法解释来和当事人进行沟通。其实，这是很难的一件事情。所以，我跟刘志军会谈，我带着我的同事娄秋琴律师去跟他谈，去的时候都是我开车，谈完两三个小时出来之后，都是娄律师开车，我要休息一会儿。
我们双方从头到尾都是用太极拳的内功。从头到尾，我们双方都非常克己、非常礼貌。但是，他不要我辩护，我一定要给他辩护。因为作为法律人，我如果不为他辩护，我就会受到处分，因为法律援助是义务，不能推辞，不能不作为。如果是收费的，你不要辩护的话，我写个东西，你签个字，我回去一退费就可以了，告诉委托人说：“你们家人不要辩护。”我很好解释。
所以，我认为在案子里面，人和人的沟通很重要，不要低估一个人，如果一个人在企业界、商界、政坛，他能够走到高位，我们不能说他只是运气好，他一定有他的长处。而这些长处往往体现在他的综合素质上。我们和他们的沟通，绝不局限于大家看到的表面。更多的是相互的理解、欣赏、赞赏。
李秀平：刚才，陈律师提了一个好问题，钱律师回答得非常精彩。我的理解是律师的服务对象里面有各种各样的人，钱律师现在更多地服务于一些原来身居高位的人。我们如何来胜任这样一种法律服务工作。用钱律师的话说，需要具有强大的内功。